Handbuch für erfolgreiche Immobilienverkäufe: Wie setzt man den richtigen Verkaufspreis fest? In diesem Abschnitt unseres umfassenden Leitfadens zum Immobilienverkauf möchten wir Ihnen die verschiedenen Preisstrategien vorstellen und Ihnen helfen, die passende für Ihren Verkauf zu wählen. Wissenswertes Es gibt drei Kernstrategien zur Preisgestaltung: die herkömmliche Angebotspreisstrategie, die Liebhaber-Preisstrategie und das Bieterverfahren. Wählen Sie idealerweise vor dem Verkaufsstart eine dieser Methoden. Achten Sie darauf, Ihre Immobilie nicht durch einen zu hohen Angebotspreis auf dem Markt „verbrannt“ zu haben. Haben Sie am Ende der Vermarktungsphase mehrere Interessenten, können Sie zum Bieterverfahren wechseln, um den Preis zu erhöhen. Versuchen Sie, Preisreduktionen während des Verkaufsprozesses aufgrund mangelnder Nachfrage zu vermeiden. Berücksichtigen Sie Theorien wie die Ankerpreis- und Schwellenpreistheorie. Drei Strategien für den Angebotspreis Nachdem Sie den Wert Ihrer Immobilie ermittelt haben, und bevor Sie mit dem aktiven Verkauf beginnen, sollten Sie sich für eine Preisstrategie entscheiden. Sie haben drei Möglichkeiten:Herkömmliche AngebotspreisstrategieLiebhaber-PreisstrategieBieterverfahrenAlle drei Strategien haben ihre Vor- und Nachteile und sind nicht für jede Immobilie geeignet. Die Fachzeitschrift „Immobilien-Profi“ hat einmal eine Grafik veröffentlicht, die zeigt, welche Ausgangspreise zu welchen Verkaufsergebnissen führen und wie lange es bis zum Vertragsabschluss dauert. Die Erkenntnis: Je höher der Angebotspreis über dem berechneten Immobilienwert liegt, desto niedriger ist der tatsächlich erzielte Verkaufspreis und desto länger dauert der Verkauf. Der Grund dafür ist, dass potenzielle Käufer den Markt und seine Preise hervorragend kennen. Herkömmliche Angebotspreisstrategie Dies ist die am weitesten verbreitete Verkaufsstrategie. Die Immobilie wird zu einem Preis angeboten, der etwa 5 bis 10 Prozent über dem ermittelten Immobilienwert liegt. Diese Art der Preisgestaltung eignet sich für jede Art von Grundstück.Bei einer zu niedrigen Preissetzung oder einer überraschend hohen Nachfrage können Sie in ein Bieterverfahren wechseln, sodass der Verkaufspreis schließlich über dem Angebotspreis liegt. Wird der Preis hingegen zu hoch angesetzt, wird sich nur eine sehr geringe oder gar keine Nachfrage einstellen. Wenn nach zwei bis drei Monaten immer noch keine Käufer gefunden sind, sollte der Angebotspreis reduziert werden. Die Strategien des „Liebhaberpreises“: für einzigartige Immobilien Es gibt Immobilien, die nicht einfach nur vier Wände und ein Dach darstellen, sondern die Emotionen hervorrufen und eine einzigartige Anziehungskraft haben. Für diese besonderen Immobilien ist die „Liebhaberpreis-Strategie“ gedacht. Allerdings eignet sie sich nur für wenige, sehr spezielle Immobilien.Bei der Anwendung dieser Strategie setzen wir einen Preis fest, der den einzigartigen, emotionalen Wert der Immobilie widerspiegelt, der aber oft nicht quantifizierbar ist. Dieser Preis kann weit über dem Marktwert liegen. Warum? Weil wir darauf abzielen, ein oder zwei Liebhaber zu finden, die bereit sind, diesen hohen Preis zu zahlen.Stellen Sie sich eine Immobilie vor mit atemberaubendem Blick auf das Wasser, einer exklusiven Lage am Rand eines Feldes oder mit außergewöhnlicher Größe und Ausstattung. Dies sind nur einige Beispiele für Eigenschaften, die eine Immobilie zu einer „Liebhaber-Immobilie“ machen können.Aber Vorsicht: Für diese Strategie müssen wir davon ausgehen, dass der Kreis der potenziellen Käufer klein ist und diese Zeit benötigen, um das Angebot zu entdecken. Wenn sich jedoch eine hohe Anzahl von Käufern für die Immobilie interessiert, ist ein Bieterverfahren mit einem moderaten Startpreis sinnvoller.Das Inserieren einer gewöhnlichen Immobilie mit einem „Liebhaberpreis“ kann hingegen nach hinten losgehen und zu Nachteilen führen. Daher ist bei der Verwendung dieser Strategie Sorgfalt und eine realistische Einschätzung der Immobilie geboten. Tipps und Tricks: Ankerpreistheorie und Schwellenpreise Eine wichtige Grundlage der Liebhaberpreis-Strategie ist die sogenannte Ankerpreis-Theorie. Sie besagt, dass derjenige, der zuerst einen Preis nennt, einen „Anker“ im Kopf des anderen setzt und dadurch die Preisbereitschaft beeinflusst. Dies funktioniert besonders gut bei schwer bewertbaren Objekten wie Luxusgütern.Und noch ein weiterer Tipp: Achten Sie auf Schwellenpreise. Wie im Supermarkt sehen wir auch auf dem Immobilienmarkt häufig Schwellenpreise, wie z. B. 499.000 Euro statt 500.000 EUR. Oft setzen sich Käufer selbst Preisgrenzen, die in der Regel unter ihrem maximalen Budget liegen. Diese Grenzen liegen oft in 50.000-Euro-Schritten. Wenn Sie den Preis knapp über solch einer Grenze ansetzen, könnten Sie potenzielle Käufer ausschließen, die sich die Immobilie durchaus leisten könnten. Vorteile und Nachteile der Liebhaberpreis-Strategie Falls Sie eine echte „Liebhaber-Immobilie“ besitzen, bringt die Liebhaberpreis-Strategie einige Vorteile mit sich:Sie können als Eigentümer einen psychologischen Ankerpreis setzen, der in anschließenden Preisverhandlungen vorteilhaft sein kann.Die Vermarktungsdauer kann bei dieser Art von Immobilie länger sein, ohne dass der Immobilienwert darunter leidet.Interessenten für solche Immobilien sind oft weniger preissensibel.Es gibt allerdings auch Nachteile:Eine längere Vermarktungsdauer.Eine schwierigere Verhandlungsposition, wenn nur wenige Kaufinteressenten vorhanden sind.Die Bewertung solcher Immobilien kann schwierig sein, da der emotionale Wert individuell und von sachlichen Bewertungsmethoden unabhängig ist.Eine Fehleinschätzung der eigenen Immobilie kann zu mehreren Preisreduktionen, einer langen Vermarktungsdauer und einem möglichen „Verbrennen“ der Immobilie am Markt führen.Es ist also wichtig, die eigene Immobilie gut zu kennen und realistisch einzuschätzen, bevor man sich für die Liebhaberpreis-Strategie entscheidet. Das Bieterverfahren: Ihre Chance auf den besten Preis Abseits der üblichen Preisstrategien wie dem klassischen Angebotspreis oder dem Liebhaberpreis, öffnet das Bieterverfahren neue Türen. Dieses spannende Verfahren verdient eine genauere Betrachtung und wir haben ihm deshalb ein eigenes Kapitel gewidmet. Sie finden es unter „Bieterverfahren“. Die Risiken einer Preisreduktion In unserer Erfahrung empfiehlt es sich, Preisreduktionen zu vermeiden und den Preis von Anfang an richtig und realistisch festzulegen. Immobiliensuchende beobachten oft 6 Monate bis 2 Jahre den Markt und lernen Angebote und Preise genau kennen. Sie erkunden Maklerwebsites, Immobilienportale, checken Angebote und nehmen an Besichtigungen teil.Führen Sie eine Preisreduktion durch, besteht die Vermutung, dass die Immobilie bereits über mehrere Monate erfolglos auf dem Markt ist und nun hastig verkauft werden soll. Das setzt Immobiliensuchende in eine optimale Verhandlungsposition, um möglicherweise unter dem neuen Angebotspreis zu kaufen. Außerdem besteht die Gefahr, dass Kaufinteressenten eine Immobilie beim regelmäßigen Durchstöbern der Angebote übersehen, weil sie diese bereits früher aussortiert haben.Für Sie als Eigentümer wirkt eine Preisreduktion nur dann vorteilhaft, wenn neue Immobiliensuchende auf den Markt kommen. Hier gilt das Prinzip: „Neues Spiel, neues Glück“. Doch bedenken Sie, neue Suchende mit wenig Erfahrung sind oft weniger kaufbereit als solche, die schon länger aktiv sind. Wie Sie vermeiden, Ihre Immobilie am Markt zu „verbrennen“ Wenn Immobilien zu lange auf dem Markt sind, spricht man davon, dass sie „verbrannt“ sind. Je länger sie angeboten wird, desto mehr Kaufinteressierte fragen sich, warum sie noch nicht verkauft ist. Hier liegt die Vermutung nahe, dass nicht nur der Preis zu hoch ist, sondern auch die Immobilie einen Haken hat. Bedenken Sie, dass Immobiliensuchende den Markt oft über einen längeren Zeitraum genau beobachten und viele Vergleichsimmobilien kennen. Wann sollten Sie über eine Preisreduktion nachdenken? Bevor Sie eine Preisreduktion in Erwägung ziehen, sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Könnte die Immobilie breiter inseriert werden? Ist sie auf allen großen Immobilienportalen vertreten? Ist es sinnvoll, für Top- oder Premium-Platzierungen auf den Portalen zu bezahlen, um im Ergebnisranking besser platziert zu sein? Ist die Präsentation der Immobilie wirklich ansprechend? Könnte ein besseres Titelfoto oder ein aufmerksamkeitsstärkerer Objekttitel gewählt werden? Präsentiert sich die Immobilie auf den Fotos, im Exposé und vor Ort gut? Ist gerade eine ungünstige Zeit, weshalb die Nachfrage nach Ihrer Immobilienart eher niedrig ist? Unter anderem die Weihnachtszeit oder ein neues Baugebiet in der direkten Umgebung. Gibt es gravierende Mängel oder Schäden, die viele Käufer abschrecken? Ist der Exposé- und Inserattext unglücklich formuliert? Macht die Person, die die Besichtigungen mit den Kaufinteressenten durchführt, Fehler? Ist die Immobilie oder Lage sehr speziell, wodurch es generell nur wenige Kaufinteressenten gibt? Ist daher eine längere Vermarktungsdauer gerechtfertigt? Ihr Weg zur Preisreduktion Um eine Preisreduktion durchzuführen, können Sie entweder im Hauptbild und Objekttitel der Immobilie einen neuen Preis anzeigen oder die Inserierung für einige Wochen unterbrechen. Nach einer Pause kann die Immobilie mit einem neuen Titel, Startfoto, überarbeitetem Text und einem angepassten Preis wieder erscheinen. Viele werden sie als neues Angebot wahrnehmen. Wir nennen dieses Vorgehen „Relaunch“. Das Pro und Kontra von unverbindlichen Preisempfehlungen (UVP) Unverbindliche Preisempfehlungen (UVP): Im Einzelhandel und bei Konsumgütern ergibt es oft Sinn, einen fiktiven Preis aufzurufen, der dann durchgestrichen und durch einen neuen, niedrigeren Preis ersetzt wird – zum Beispiel: 1.200 EUR, jetzt 999 EUR. Bei Immobilien jedoch, die keine Impulskäufe oder vergleichbare Güter sind, raten wir davon ab. Hiermit signalisieren Sie nur, dass Sie die Immobilie kurzfristig verkaufen wollen und es vorher schon länger erfolglos versucht haben.Haftungsausschluss: Die Inhalte dieser Seite wurden mit größter Sorgfalt recherchiert und kostenfrei bereitgestellt. tproperty übernimmt keine Gewähr für die Aktualität oder Richtigkeit der Inhalte. Diese Informationen ersetzen keine juristische oder steuerliche Beratung.