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Der perfekte Angebotspreis bei Ihrem Immobilienverkauf:
Der Leitfaden zum Bieterverfahren

In diesem Abschnitt unseres Ratgebers „Immobilienverkauf meistern“ nehmen wir das Bieterverfahren unter die Lupe. Wir zeigen Ihnen, was es damit auf sich hat, welche Vor- und Nachteile es mit sich bringt und wie Sie es effektiv einsetzen können.

Was Sie beim Bieterverfahren wissen sollten

  • Das Bieterverfahren ist keine Auktion oder Versteigerung.
  • Potenzielle Käufer geben ein Angebot ab, für welchen Preis sie die Immobilie kaufen möchten.
  • Dieses Angebot sollte von einer vorläufigen Finanzierungszusage der Bank begleitet werden. So stellen wir sicher, dass die Bieter die Immobilie tatsächlich finanzieren können.
  • Als Immobilienbesitzer sind Sie am Ende des Prozesses nicht verpflichtet zu verkaufen.
  • Manchmal entsteht ein Bieterverfahren zufällig, wenn mehrere Käufer die Immobilie erwerben wollen und bereit sind, mehr als den Angebotspreis zu zahlen.
  • Immobilien, die im Bieterverfahren verkauft werden, gehen in der Regel zügig über den Tisch.
  • Als Immobilienbesitzer haben Sie die Gewissheit, dass der Verkaufspreis dem aktuellen Marktwert entspricht.
  • Aus Fairnessgründen ist es entscheidend, das Bieterverfahren transparent und seriös zu gestalten.
  • Wir empfehlen, ein Bieterverfahren per E-Mail oder mithilfe von Online-Software durchzuführen.
  • Ein Bieterverfahren birgt immer das Risiko, wenn Sie „übers Ziel hinausschießen“, also die Bieter in einen Gebotskrieg treiben, mit immer neuen Gebotsrunden. Davon raten wir ab.
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Das Bieterverfahren erklärt

Das Bieterverfahren beginnt normalerweise mit einem Startpreis, der unter dem Marktwert der Immobilie liegt, um eine größtmögliche Anzahl an Kaufinteressenten anzulocken. Nach der Besichtigungsphase beginnt die Gebotsphase, in der alle ein oder mehrere Gebote abgeben können. Oft setzen Makler nach einer herkömmlichen Vermarktung auf das Bieterverfahren, wenn überraschend viele Käufer das Objekt erwerben wollen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass ein Bieterverfahren keine Auktion oder Versteigerung ist, bei der das höchste Gebot gewinnt und Sie als Immobilienbesitzer verpflichtet sind zu verkaufen. Vielmehr behalten Sie die volle Kontrolle und können nach der Gebotsphase frei entscheiden, an wen oder ob Sie verkaufen möchten. In unserer Erfahrung entscheiden sich Verkäufer oft gegen das Höchstgebot und geben aus verschiedenen Gründen dem Zweit- oder Dritthöchstbietenden den Zuschlag.

Entgegen der weitverbreiteten Meinung, dass Bieterverfahren nur für ausgewählte Immobilien infrage kommen, hat unsere Erfahrung das Gegenteil bewiesen. Unserer Ansicht nach ist es für alle Arten von Immobilien geeignet.

Tipp: „Gegen Gebot“ statt Festpreis

Wir empfehlen, einen Mindestpreis für das Bieterverfahren festzulegen. Manchmal sehen Sie Immobilien auf dem Markt, die „gegen Gebot“ und ohne Preisangabe angeboten werden. Davon raten wir aus zwei Gründen ab: Erstens könnten falsche Erwartungen bei den Käufern geweckt werden, was im Anschluss zu viel Arbeit bei der Vermarktung führt. Zweitens könnten Käufer annehmen, dass Sie eine absurd hohe Preisvorstellung haben und daher den Aufwand für eine Anfrage oder Besichtigung als nicht lohnenswert erachten.

Für ein Bieterverfahren benötigen Sie mehrere Kaufinteressenten. Idealerweise legen Sie die Besichtigungen so fest, dass die potenziellen Käufer sich bei der Besichtigung begegnen und sich bewusst sind, dass es Konkurrenz gibt. Bereiten Sie sich also darauf vor, dass Sie im Bieterverfahren viele Besichtigungen, Anfragen und Telefonate in kurzer Zeit bearbeiten müssen.

Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens

Vorteile eines gut durchgeführten Bieterverfahrens:

  • Kurze Vermarktungsdauer.
  • Gut planbarer Ablauf der Vermarktung.
  • Der Verkaufspreis entspricht dem aktuellen Marktpreis.
  • Ein Bieterverfahren kann eine gute Alternative zu einer klassischen Vermarktung sein, wenn mehrere Käufer Ihre Immobilie unbedingt haben wollen.

Nachteile:

  • Die Vermarktung konzentriert sich auf einen kurzen Zeitraum, der sehr stressig sein kann.
  • Eine gründliche Vorbereitung ist nötig, alle Gebäudedokumente sollten zu Beginn der Vermarktung vorliegen.
  • Erfahrung mit Immobilienverkäufen oder professionelle Hilfe von Maklern ist notwendig.
  • Manche Leute nehmen grundsätzlich nicht an Bieterverfahren teil, weil sie das Verfahren als zu komplex oder undurchsichtig empfinden. Das kann Ihre Zielgruppe einschränken.

Tipp: Immobilien unter Marktwert anbieten

Es kann schwerfallen, Ihre Immobilie in der Anzeige und im Exposé mit einem Preis zu sehen, der unter Ihrem erwarteten Verkaufspreis liegt. Dennoch sollten Sie sich klarmachen, dass erst das Endergebnis nach der Gebotsphase den tatsächlichen Verkaufs- und Marktpreis widerspiegelt. Vermutlich werden Sie zu diesem – höheren – Preis verkaufen.

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Wie Interessenten das Bieterverfahren sehen

Es gibt Personen, die Immobilien suchen und das Bieterverfahren als problematisch ansehen. Auf der einen Seite, wenn ein Bieterverfahren sauber und seriös durchgeführt wird, können alle potenziellen Käufer sicher sein, dass sie dieselben Chancen haben. Das Immobilienobjekt wird nicht nach dem „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“-Prinzip verkauft. Es kommt also nicht vor, dass die Eigentümer ihre Immobilie schon vorzeitig anderen zugesagt haben oder sich nicht an Absprachen halten. Auf der anderen Seite müssen Interessenten sich bewusst sein, dass selbst bei einem verlockenden Angebotspreis im Bieterverfahren, echte Schnäppchen selten sind. Es kann vorkommen, dass Eigentümer ihre Immobilie nicht an den Höchstbietenden verkaufen, sondern an eine vierköpfige Familie, die ihrer Meinung nach besser zur Immobilie passt, obwohl sie ein geringeres Budget hat.

Wie man ein Bieterverfahren durchführt

Wenn Sie sich für die Angebotspreisstrategie des Bieterverfahrens entscheiden oder am Ende einer klassischen Vermarktung mehrere entschlossene Käufer haben, können Sie eine Gebotsphase einleiten, um den finalen Verkaufspreis zu erhöhen. Für ein Bieterverfahren sollten Sie mindestens zwei ernsthafte Käufer haben, besser noch mehr. Ein Bieterverfahren mit nur einer Person durchzuführen und zu bluffen, indem man ihr vorgaukelt, dass es Mitbietende gibt, wird nicht empfohlen. Sie sollten auch Vertrauen bei den Bietenden aufgebaut haben, das Verfahren, die Abgabefrist und so weiter erklärt und alle Fragen beantwortet haben, bevor Sie mit der Bieterrunde beginnen. Wenn Sie ein professionelles Immobilienunternehmen beauftragen, das Erfahrung mit diesem Verfahren hat, kann es alle Unklarheiten im Vorfeld beseitigen. Während der zeitlich begrenzten Phase, in der Gebote abgegeben werden, können Sie diese per E-Mail oder Brief akzeptieren.


Es gibt auch verschiedene Online-Tools, bei denen die im Voraus geprüften Bieter sich mit einem Log-in anmelden und anonym ihre Gebote abgeben können. Hierfür wird im Voraus ein bestimmter Termin festgelegt (z. B. Sonntagnachmittag), zu dem innerhalb einer bestimmten Zeit online Gebote abgegeben werden können. Dies hat den Vorteil, dass die Teilnehmer die Angebote ihrer Konkurrenten sehen können.


Wenn Sie zunächst eine konventionelle Verkaufsstrategie gewählt haben und nun auf ein Bieterverfahren umsteigen möchten, sollten Sie warten, bis alle Interessenten die Immobilie besichtigt haben. Wenn danach mehrere Personen Kaufabsichten äußern und ihre finanzielle Situation durch eine vorläufige Finanzierungszusage einer Bank nachweisen können, sollten Sie Ihre Absichten klar kommunizieren und den Käufern Ihre Beweggründe erläutern. Die meisten werden Verständnis für das Bieterverfahren zeigen.

Bieterverfahren per E-Mail

Für Transparenz und Fairness gegenüber allen Beteiligten empfehlen wir die Durchführung des Bieterverfahrens per E-Mail. So können Sie das aktuelle Höchstgebot gleichzeitig allen Interessenten zur Verfügung stellen und gleichzeitig eine gewisse persönliche Distanz zu den Bietenden wahren.

Bieterverfahren per Telefon

Ein Bieterverfahren am Telefon zu organisieren ist nur ratsam, wenn Sie genau zwei ernsthafte Käufer haben und sich im engen persönlichen Kontakt mit diesen wohlfühlen. Bei mehreren Interessenten kann es schwierig sein, alle auf dem gleichen Wissensstand zu halten und sich nicht in individuellen Verhandlungen mit einzelnen Bietenden zu verwickeln.

Online-Bieterverfahren

Heutzutage gibt es Online-Software für Bieterverfahren, die vorwiegend professionelle Makler verwenden.

Die Vorteile sind:
• Darstellung des aktuellen Höchstgebots in Echtzeit.
• Benachrichtigung an Interessenten, wenn ihr eigenes Gebot überboten wird.
• Automatische Verlängerung der Gebotsphase um 12 Stunden, wenn das letzte Gebot kurz vor Ende der Gebotsphase eingeht.

Tipps für das Bieterverfahren

  • Nutzen Sie die BCC-Funktion für Serien-E-Mails, um diskret vorzugehen und zu verhindern, dass die Bieter die E-Mail-Adressen der anderen sehen oder erkennen können, wie viele weitere Personen am Bieterverfahren teilnehmen.
  • Informieren Sie die Teilnehmer, wann die Gebotsphase endet.
  • Halten Sie die Gebotsphase nicht zu lang. 2 bis 5 Tage sind ausreichend. Eine längere Phase verbessert das Ergebnis nicht.
  • Bitten Sie um Informationen zur Kaufabsicht und Finanzierbarkeit.
  • Legen Sie fest, ob Bieter ein oder mehrere Gebote abgeben können.
  • Wenn Sie den Weg wählen, dass Interessenten mehrmals bieten können, überlegen Sie, ob und wann Sie aktuelle Höchstgebote allen Beteiligten mitteilen: einmal täglich, zeitnah nach jedem Gebotseingang oder nach Ihrem Ermessen.
  • Machen Sie den Bietenden klar, dass es sich nicht um eine Versteigerung oder Auktion handelt, bei der das höchste Gebot unbedingt den Zuschlag erhält.
  • Geben Sie keinem Interessenten einen Informationsvorsprung per Telefon, sondern kommunizieren Sie gleichzeitig (zum Beispiel per E-Mail) mit allen.
  • Entscheiden Sie schnell nach Ende der Gebotsphase, an wen Sie die Immobilie verkaufen wollen, und teilen Sie allen diese Entscheidung mit. Nehmen Sie sich hierfür nicht zu viel Zeit. Wenn Sie nach Ende der Gebotsphase nicht erreichbar sind, verursachen Sie bei manchen Teilnehmern schlaflose Nächte.
  • Informieren Sie Bieter, die kein Angebot angenommen bekommen haben, darüber, dass Sie möglicherweise noch einmal auf sie zukommen könnten. Zum Beispiel, wenn der Kaufvertragsabschluss mit den potenziellen Käufern scheitert.

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